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AutorenbildClaude Schiltz

Produktorientierte und kundenorientierte Geschäftspläne – und ihre Auswirkungen in der Praxis.

Aktualisiert: 29. Nov.

Was ist ein produktorientierter Businessplan?

Ein produktbasierter Businessplan beginnt mit dem Design und der Entwicklung des Produkts oder der Dienstleistung, um ein Gefühl für den Markt oder eine interne Vision zu bekommen. Aus unternehmerischer/Teamperspektive zielt die Produktentwicklung darauf ab, ein Produkt zu schaffen, von dem die Teams glauben, dass es auf dem Markt erfolgreich sein wird, wobei der Schwerpunkt auf Funktionalität, Design und innovativen Merkmalen liegt. Obwohl ein solcher Ansatz in der Regel eine gewisse Kundenforschung beinhaltet, ist die Analyse der Kundenbedürfnisse häufig oberflächlich und basiert nur auf subjektiven Gefühlen und der Intuition für die Marktpräferenz. Diese persönlichen Annahmen sind leider in der Regel etwas zu optimistisch.


Zu den Schlüsselelementen eines produktzentrierten Plans gehören:

  • Konzentration auf die technischen Aspekte und die Produktfunktionalität.

  • Bewertungen durch Wettbewerber, um einen Weg zu finden, das Produkt von anderen abzuheben.

  • Investitionen in Produktion und Entwicklung ohne umfangreiche Kundentests.

  • Vorteile produktorientierter Pläne


Obwohl produktbasierte Pläne potenziell riskant sind, bieten sie auch einige Vorteile gegenüber kundenbasierten Businessplänen:


1. Zeiteffizienz

Produktorientierte Pläne können Zeit sparen, indem sie sich auf die Entwicklung konzentrieren, anstatt wiederholt iterative Feedbackschleifen zu implementieren. Diese Methode ist vorteilhaft, wenn die Markteinführungszeit von entscheidender Bedeutung ist, z. B. in wettbewerbsintensiven Sektoren oder in Situationen mit schnellen Innovationszyklen.


2. Fördert Innovation

Die Beachtung von Produktfunktionalität und -ästhetik fördert Innovation und technologische Erfindungen. Dies funktioniert besonders gut in „Überraschungsbranchen“ wie Unterhaltungselektronik, Pharmazie oder Luxusgüter.


3. Klarheit in der Entwicklung

Durch ein klares Produktdesign können sich Arbeitsteams effektiv auf ein gemeinsames Ziel konzentrieren, trotz Ablenkungen, die auftreten können, wenn Marktinformationen überanalysiert werden oder wenn Kundenbedürfnisse voneinander abweichen.


4. Ansprechen von Early Adopters

Produktorientierte Ansätze können für Nischenmärkte oder Technikbegeisterte attraktiv sein, die mehr Wert auf Innovation und technischen Vorsprung als auf Anpassung legen.


Was sind die größten Herausforderungen bei produktorientierten Plänen?

Wenn die Produktentwicklung auf Annahmen beruht und nicht auf umfassend informierten Benutzern, kann dies zu einigen Problemen führen:

  • Fehlangepasste Produkte: Produkte können Funktionen enthalten, die Kunden nicht unbedingt interessieren oder die wichtige Problempunkte nicht ansprechen.

  • Verpasste Chancen: Wichtige Marktanforderungen können ohne den Input der vorgesehenen Benutzer übersehen werden.

  • Nicht im Einklang mit dem Budget: Viele innovative Produkte scheitern immer noch, weil sie nicht mit dem Budget der Kunden übereinstimmen.


Ohne diese produktzentrierten Ansätze hätte die Welt einige Revolutionen verpasst. Es gibt mehrere bekannte Beispiele für Produkte, die nicht sehr kundenorientiert sind, aber dennoch den Markt verändert haben, wie soziale Medien (Facebook als Spitzenreiter), Streaming (Netflix), Elektrofahrzeuge (Tesla), Smartphones (iPhone) und GoPro. Diese Produkte wären wahrscheinlich nie auf der Grundlage von Kundenforschung hergestellt worden, da sie sich kaum jemand hätte ausdenken können.


Obwohl produktorientierte Ansätze zu bahnbrechenden Innovationen inspirieren können, sind sie mit erheblichen Risiken verbunden. Viele revolutionäre Produkte sind gescheitert, weil sie die Marktnachfrage und die Schmerzpunkte der Kunden ignoriert haben. Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für diese Probleme.


Google Glass

Google Glass wurde als Durchbruch in der Wearable-Technologie vermarktet, konnte sich jedoch nicht erfolgreich auf dem Markt etablieren. Aufgrund seiner Ausrichtung auf Innovation und Designfehler der Benutzer, die Bedenken hinsichtlich Datenschutz und Kosten ignorierten, ist es gescheitert.


Segway

Ursprünglich als revolutionäres Fortbewegungsmittel vermarktet, scheiterte der Segway daran, dass er sich an einem nicht realisierten Massenmarkt orientierte. Jahre später waren Unternehmen wie Bird und Lime mit Elektrorollern erfolgreich, die einen kundenorientierten Ansatz verfolgten, der auf Erschwinglichkeit und Zugänglichkeit ausgerichtet war.


Microsoft Zune

Microsoft brachte den Zune auf den Markt, um mit dem iPod von Apple zu konkurrieren, konzentrierte sich jedoch zu sehr auf Funktionen und Design, ohne auf die Kundenpräferenzen für ein nahtloses Ökosystem (z. B. iTunes) einzugehen. Der Mangel an einzigartigem Wert und eine schlecht umgesetzte Einführungsstrategie führten dazu, dass das Produkt angesichts des kundenorientierten Ansatzes von Apple zum Scheitern verurteilt war.


Pepsi AM

In den 1980er Jahren brachte Pepsi eine morgendliche Version des Erfrischungsgetränks anstelle von Kaffee auf den Markt. Obwohl die Idee gut formuliert war, war es kein Erfolg, da Pepsi nicht wusste, was die Kunden bevorzugen, und die Menschen in der Regel Kaffee, seine Wärme und seinen Duft, einem einfachen kohlensäurehaltigen Getränk in den Morgenstunden vorziehen.


Amazon Fire Phone

Amazon betrat den Smartphone-Markt mit dem Fire Phone, aber es fehlten die wichtigsten Funktionen, nach denen Kunden suchten, wie z. B. eine große Auswahl an Apps und ein benutzerfreundliches Design. Im Gegenteil, es war besessen von speziellen, aber nicht umsetzbaren Funktionen wie 3D-Grafiken und entsprach nicht den tatsächlichen Kundenbedürfnissen.


Was ist ein kundenorientierter Businessplan?

Kunden-Businesspläne basieren auf der Frage: „Was brauchen unsere Kunden?“ Dieser Ansatz basiert auf gründlicher Kundenforschung und direktem Feedback, um sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung echte Probleme löst und bei der Zielgruppe ankommt.


Zu den Schlüsselelementen eines kundenorientierten Plans gehören:

  • Umfassende Kundenforschung zur Ermittlung von Schwachstellen, Bedürfnissen und Verhaltensweisen.

  • Anwendung von Kundenerkenntnissen bei der Erstellung von Produkten, Preisen und Einführungsplänen.

  • Frühzeitiger Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, um Vertrauen und Loyalität aufzubauen.


Die wichtigsten Vorteile von kundenorientierten Businessplänen sind:


Verfeinerte Angebote

Durch direkten Kunden-Input können Sie die tatsächlichen Bedürfnisse aus erster Hand ermitteln und Ihr Produkt schließlich so anpassen, dass es genau diesen Bedürfnissen entspricht. Darüber hinaus können Sie feststellen, wo Ihre Konkurrenten die Erwartungen nicht erfüllen, und so Möglichkeiten eröffnen, in diesen Nischen zu agieren. Andererseits werden Sie verstehen, wo sie überdurchschnittlich gut abschneiden, sodass Sie Ihre Angebote genau auf die Bedürfnisse zuschneiden können


Fundierte Preisstrategien

Wenn Sie Ihre Analyse gut genug durchführen, erfahren Sie nicht nur, wo die Schwachstellen Ihrer Konkurrenten liegen, sondern auch, wie hoch ihr Budget ist. Wenn Sie das Wissen über die Preisgestaltung mit den Schwachstellen Ihrer Konkurrenten kombinieren, können Sie wettbewerbsfähige Preise anbieten, die ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entsprechen.


Frühzeitige Vertrauensbildung

Frühzeitige Interaktionen führen zur Schaffung von Beziehungen, die zukünftige Kunden zu Fürsprechern machen können. Dies sind große Vorteile für Ihre Markteinführungsstrategie, da Sie bereits die Bereiche kennen, in denen Sie Ihren Brückenkopf etablieren werden.


Markteinführungen mit geringem Risiko

Durch all diese Elemente führt die Kundenforschung letztendlich zu einer wichtigen Risikominderung und schafft Vertrauen bei den Investoren.


Der Nachteil ist, dass der Innovationsgrad möglicherweise geringer ist, da Ihre brillanten Ideen für potenzielle Kunden möglicherweise nicht greifbar sind oder missverstanden werden. Dennoch haben einige Unternehmen ihre innovativen Visionen erfolgreich in bahnbrechende Produkte umgesetzt, indem sie Kreativität mit intensiver Marktforschung kombinierten und so sicherstellten, dass ihre Ideen den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden entsprachen. Hier sind einige Beispiele:


Airbnb

Das Ziel von Airbnb bestand darin, erschwingliche Unterkünfte bei ausverkauften Veranstaltungen anzubieten. Durch kontinuierliche Kundenrückmeldungen verbesserten sie das Design der Benutzererfahrung und schufen eine weltweite Marke, die auf kundenorientierter Innovation basiert.


Slack

Ursprünglich ein internes Kommunikationstool, wurde Slack zum Marktführer, nachdem seine Gründer umfangreiche Nutzerforschung betrieben hatten. Durch die Fähigkeit, Kundenprobleme wie E-Mail-Überlastung und sogar ungefiltertes Chat-Verhalten von Teammitgliedern zu lindern, entwickelten sie ein Produkt, das sich für den gesamten Arbeitstag eignet.


Spotify

Spotify hat das Musikgeschäft durch die Einführung eines abonnementbasierten Modells für Musik-Streaming revolutioniert. Das Konzept des Musik-Streamings war zwar nicht völlig neu, aber Spotify führte umfangreiche Marktforschungen durch, um die Frustration der Nutzer über bestehende Optionen wie illegale Downloads und begrenzte digitale Einkäufe zu verstehen. Durch die Priorisierung von Funktionen wie der Erstellung von Wiedergabelisten, dem Offline-Zugriff und erschwinglichen Preisen ging Spotify auf die Probleme der Kunden ein und wurde zur Anlaufstelle für Musikliebhaber weltweit.


Peloton

Durch die Kombination von modernsten Trainingsgeräten und interaktiven Inhalten hat Peloton das Thema Heimfitness weltweit zum Trend gemacht. Das Unternehmen hat das Kundenverhalten untersucht und festgestellt, dass ein zunehmender Bedarf an Heimfitnessprodukten mit Community-Element besteht. Peloton brachte ein äußerst ansprechendes Produkt für vielbeschäftigte Berufstätige und Fitnessbegeisterte auf den Markt, das es ihnen ermöglicht, Live- und On-Demand-Kurse auf seinen vernetzten Fahrrädern und Laufbändern zu absolvieren.

 

Was sind die Hauptunterschiede zwischen produkt- und kundenorientierten Plänen?

Aspekt

Produkt-orientiert

Kunden-orientiert

Fokus

Produktmerkmale und Innovation

Kundenbedürfnisse und Aufbau von Beziehungen

Marktforschung

Begrenzt und oberflächlich

Tiefgehend

Entwicklung

Von ideen angetrieben

Durch Kundenfeedback verfeinert

Marketing

Breite Kampagnen

Gezielte Kampagnen mit personalisierten Nachrichten

Zeitaufwand

Schnell, durch minimales Feedback

Langsamer, aber besser auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt

Warum beide Ansätze Kundeneinblicke benötigen

Unabhängig davon, ob Ihr Businessplan produkt- oder kundenorientiert ist, hängt der Erfolg letztendlich davon ab, ob Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen. Selbst produktorientierte Strategien erfordern ein gewisses Maß an Kundenkenntnis, um kostspielige Fehler zu vermeiden. Sich ausschließlich auf die Marktintuition zu verlassen, ohne die Kundenpräferenzen zu verstehen, kann zu Fehlschlägen führen. Das richtige Gleichgewicht zwischen Innovation und Kundenverständnis zu finden, ist unerlässlich, um Produkte zu entwickeln, die auf dem Markt ankommen und den Erfolg vorantreiben.


Schlussfolgerung

Sowohl produkt- als auch kundenorientierte Businesspläne bieten einzigartige Stärken und Herausforderungen. Produktbasierte Strategien zeichnen sich dadurch aus, dass sie Innovationen vorantreiben und bahnbrechende Lösungen schaffen, die oft ganze Branchen neu gestalten. Ohne eine Verbindung zu den tatsächlichen Kundenbedürfnissen besteht jedoch die Gefahr, dass sie nicht auf den Markt ausgerichtet sind. Auf der anderen Seite legen kundenorientierte Pläne den Schwerpunkt auf die Lösung realer Probleme und den Aufbau von Loyalität, können aber manchmal die mutige, bahnbrechende Innovation einschränken, die aus einem produktorientierten Ansatz hervorgeht.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die richtige Balance zu finden. Ob Sie nun eher zu einem produkt- oder kundenorientierten Ansatz neigen, die Einbeziehung von Elementen aus beiden Ansätzen stellt sicher, dass Ihr Businessplan sowohl innovativ als auch relevant ist. Indem Sie Ihre Vision mit Kundenerkenntnissen in Einklang bringen, können Sie einen Fahrplan erstellen, der das Wachstum fördert und langfristigen Wert schafft.


Verwirklichen Sie Ihre Vision

Sind Sie bereit, Ihre Vision auf die nächste Stufe zu heben, indem Sie einen Businessplan erstellen, der bei den Kunden ankommt und Mehrwert schafft? Ich bin ein unabhängiger Berater, der daran arbeitet, die Lücke zwischen Vorstellungskraft und praktischen Schritten zu schließen, um maßgeschneiderte Businesspläne zu erstellen, die für Sie funktionieren. Ganz gleich, ob Sie einen produkt- oder kundenorientierten Ansatz verfolgen, ich helfe Ihnen dabei, Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihren Plan von anderen abheben.

Lassen Sie uns gemeinsam einen Aktionsplan entwickeln, der nicht nur Ihren Anforderungen entspricht, sondern auch den Schlüssel zur zukünftigen Nachhaltigkeit darstellt. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um das Gespräch zu beginnen!

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