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Photo du rédacteurClaude Schiltz

Plans d'affaires centrés sur le produit et sur le client – et leurs résultats concrets.

Qu'est-ce qu'un business plan axé sur le produit ?

Un business plan axé sur le produit commence par la conception et le développement du produit ou du service en fonction du sentiment du marché ou d'une vision interne. Dans une perspective entrepreneuriale et d'équipe, le développement du produit vise à créer un produit dont les équipes pensent qu'il aura du succès sur le marché, en mettant l'accent sur la fonctionnalité, la conception et les caractéristiques innovantes. Bien qu'une telle approche implique généralement une étude de la clientèle, l'analyse des besoins des clients est souvent superficielle, basée uniquement sur des sentiments subjectifs et une intuition de la préférence du marché. Ces hypothèses personnelles ont malheureusement tendance à être quelque peu trop optimistes.


Les éléments clés d'un plan centré sur le produit sont les suivants :

  • L'accent mis sur les aspects techniques et la fonctionnalité du produit.

  • Évaluations par les concurrents afin de trouver un moyen de différencier le produit.

  • Investissement dans la production et le développement sans essais substantiels auprès des clients.

  • Avantages des plans centrés sur le produit


Bien que les plans axés sur les produits soient potentiellement risqués, ils présentent également certains avantages par rapport aux business plans axés sur les clients :.


1. Efficacité en termes de temps

Les plans axés sur les produits permettent de gagner du temps en se concentrant sur le développement plutôt que sur la mise en œuvre répétée de boucles de rétroaction itératives. Cette méthode est avantageuse lorsque le délai de mise sur le marché est essentiel, par exemple dans les secteurs concurrentiels ou dans les situations impliquant des cycles d'innovation rapides.


2. Encourager l'innovation

L'attention portée à la fonctionnalité et à l'esthétique des produits stimule l'innovation et les inventions technologiques. Cette méthode fonctionne particulièrement bien dans les industries « surprises », telles que l'électronique grand public, les produits pharmaceutiques ou les produits de luxe.


3. Clarté dans le développement

Grâce à une conception claire du produit, les équipes de travail peuvent se concentrer efficacement sur un objectif commun, en dépit des distractions susceptibles de se produire lorsque les informations sur le marché sont analysées de manière excessive ou lorsque les besoins des clients diffèrent les uns des autres.


4. Attirer les premiers adoptants

Les approches axées sur les produits peuvent intéresser des marchés de niche ou des passionnés de technologie qui privilégient l'innovation et l'avant-garde technique plutôt que la personnalisation.


Quels sont les principaux défis des plans centrés sur le produit ?

Lorsque le développement d'un produit repose sur des hypothèses plutôt que sur une information approfondie des utilisateurs, il peut en résulter un certain nombre de problèmes.

  • Produits mal alignés: Les produits peuvent contenir des caractéristiques qui n'intéressent pas nécessairement les clients ou qui ne répondent pas à des problèmes importants.

  • Opportunités perdues: Des exigences majeures du marché peuvent être ignorées sans l'apport des utilisateurs prévus.

  • Pas d'adéquation avec les budgets: De nombreux produits innovants n'aboutissent pas parce qu'ils ne correspondent pas aux budgets des clients.


Sans ces approches centrées sur le produit, le monde aurait manqué quelques révolutions. Il existe plusieurs exemples bien connus de produits qui ne sont pas très axés sur le client mais qui ont néanmoins changé le marché, comme les médias sociaux (facebook en tête), le streaming (Netflix), les véhicules électriques (Tesla), les smartphones (iPhone) et GoPro. Ces produits n'auraient probablement jamais été produits sur la base d'une recherche sur les clients, car presque personne n'aurait pu les imaginer.

Bien que les approches axées sur les produits puissent inspirer des innovations perturbatrices, elles comportent des risques importants. De nombreux produits révolutionnaires ont échoué parce qu'ils n'ont pas tenu compte de la demande du marché et des difficultés rencontrées par les clients. Voici quelques exemples de ces problèmes.


Google Glass

Google Glass a été présenté comme une percée dans le domaine de la technologie portable, mais n'a pas réussi à s'imposer sur le marché. Il a échoué parce qu'il s'est concentré sur l'innovation et les défauts de conception de l'utilisateur, en ignorant les préoccupations relatives à la vie privée et au coût.


Segway

Commercialisé à l'origine comme un mode de transport révolutionnaire, le Segway a échoué en s'efforçant d'atteindre un marché de masse non réalisé. Des années plus tard, des entreprises comme Bird et Lime ont rencontré le succès avec des scooters électriques, en utilisant une approche centrée sur le client et axée sur le prix et l'accessibilité.


Microsoft Zune

Microsoft a lancé le Zune pour concurrencer l'iPod d'Apple, mais s'est trop concentré sur les fonctionnalités et le design sans tenir compte des préférences des consommateurs pour un écosystème homogène (par exemple, iTunes). Son manque de valeur unique et une stratégie de lancement mal exécutée l'ont condamné face à l'approche centrée sur le client d'Apple.


Pepsi AM

Dans les années 1980, Pepsi a lancé une version matinale de son soda à la place du café. Bien que bien formulée, elle n'a pas eu de succès car Pepsi ne connaissait pas les préférences des consommateurs, qui préfèrent généralement le café, sa chaleur et son parfum, à une simple boisson gazeuse le matin.


Amazon Fire Phone

Amazon est entré sur le marché des smartphones avec le Fire Phone, mais il ne possédait pas les caractéristiques clés que les clients recherchaient, telles que la variété des applications et un design convivial. Au contraire, il était obsédé par des caractéristiques spéciales mais irréalisables, comme les graphiques en 3D, et ne répondait pas aux besoins réels des clients.


Qu'est-ce qu'un business plan centré sur le client ?

Les business plans axés sur le client reposent sur la question suivante : « Quels sont les besoins de nos clients ? Cette approche s'appuie sur des études approfondies de la clientèle et sur un retour d'information direct, ce qui permet de s'assurer que le produit ou le service résout des problèmes réels et trouve un écho auprès du public auquel il est destiné.

Les éléments clés d'un plan centré sur le client sont les suivants :

  • Des études approfondies sur les clients afin d'identifier les points douloureux, les besoins et les comportements.

  • Appliquer les connaissances des clients dans la création de produits, de prix et de plans de lancement.

  • L'établissement de relations précoces avec les clients potentiels afin d'instaurer un climat de confiance et de loyauté.


Les principaux avantages des business plans centrés sur le client sont les suivants :

Des offres affinées

La participation directe des clients vous permet d'identifier leurs besoins réels et d'adapter votre produit pour qu'il réponde exactement à ces besoins. Cela vous permet en outre d'identifier les domaines dans lesquels vos concurrents ne répondent pas à leurs attentes, ce qui vous ouvre des possibilités de vous positionner sur ces créneaux. D'autre part, vous comprendrez où ils sont trop performants, ce qui vous permettra d'adapter vos offres à ce qui est exactement nécessaire.


Des stratégies de tarification éclairées

Si vous effectuez une analyse suffisamment approfondie, vous connaîtrez non seulement les points faibles de vos concurrents, mais aussi leur budget. En combinant la connaissance de la tarification avec leurs points de douleur, vous pourrez proposer des prix compétitifs correspondant à leurs besoins et à leur budget.


Instauration d'une confiance précoce

Les interactions précoces conduisent à la création de relations qui peuvent convertir de futurs clients en défenseurs. Il s'agit là d'avantages majeurs pour votre stratégie de mise sur le marché, puisque vous connaissez déjà les domaines dans lesquels vous établirez votre tête de pont.


Des lancements sans risque

Grâce à tous ces éléments, la recherche sur la clientèle conduit en fin de compte à une réduction importante du risque, ce qui renforce la confiance des investisseurs.

En revanche, le niveau d'innovation peut être moindre, car vos idées brillantes peuvent rester intangibles ou mal comprises par les clients potentiels. Néanmoins, certaines entreprises ont réussi à transformer leurs visions innovantes en produits révolutionnaires en combinant créativité et études de marché intensives, en veillant à ce que leurs idées correspondent aux besoins et aux attentes des clients. En voici quelques exemples :


Airbnb

L'objectif d'AirBnB était de proposer un hébergement abordable lors d'événements à guichets fermés. Grâce à l'apport continu des clients, l'entreprise a amélioré la conception de l'expérience utilisateur et a créé une marque mondiale fondée sur l'innovation axée sur le client.


Slack

Initialement un outil de communication interne, Slack est devenu un leader du marché après que ses fondateurs ont mené des études approfondies sur les utilisateurs. Grâce à sa capacité à atténuer les problèmes des clients tels que la surcharge d'e-mails, et même le comportement de chat non filtré des membres de l'équipe, ils ont mis au point un produit qui s'adapte parfaitement à la journée de travail.


Spotify

Spotify a transformé le secteur de la musique en introduisant un modèle d'abonnement pour la diffusion de musique en continu. Bien que le concept de musique en streaming ne soit pas entièrement nouveau, Spotify a mené des études de marché approfondies pour comprendre les frustrations des utilisateurs face aux options existantes, telles que les téléchargements illégaux et les achats numériques limités. En donnant la priorité à des fonctionnalités telles que la création de listes de lecture, l'accès hors ligne et des prix abordables, Spotify a répondu aux besoins de ses clients et est devenue la plateforme préférée des amateurs de musique du monde entier.


Peloton

Grâce à des équipements d'exercice de pointe combinés à un contenu interactif, Peloton a fait de la remise en forme à domicile un engouement mondial. L'entreprise a étudié le comportement de ses clients et a constaté qu'ils avaient de plus en plus besoin de produits de fitness à domicile dotés d'un élément communautaire. Peloton a lancé un produit incroyablement attrayant pour les professionnels occupés et les amateurs de fitness, leur permettant de suivre des cours en direct et à la demande sur ses vélos et tapis roulants connectés.


Quelles sont les principales différences entre les plans axés sur les produits et les plans axés sur les clients ?

Aspect

Centré sur le produit

Centré sur les clients

Priorité

Caractéristiques du produit et innovation

Besoins des clients et établissement de relations

Etude de marché

Limitée et superficielle

Approfondissement

Développement

Dicté par des idées internes

Affiné par le retour d'information des clients

Marketing

Campagnes vastes

Campagnes ciblées avec des messages personnalisés

Besoin de temps

Plus rapide grâçe à un focus sur le produit

Plus lent, mais plus en phase avec les besoins des clients

Pourquoi les deux approches ont-elles besoin d'informations sur les clients ?

Que votre business plan soit axé sur les produits ou sur les clients, le succès dépend en fin de compte de la satisfaction des besoins de vos clients. Même les stratégies centrées sur le produit nécessitent un certain niveau de connaissance du client pour éviter des erreurs coûteuses. Se fier uniquement à l'intuition du marché sans comprendre les préférences des clients peut conduire à des faux pas. Il est essentiel de trouver le bon équilibre entre l'innovation et la compréhension du client pour créer des produits qui trouvent un écho sur le marché et qui sont source de succès.


Conclusion

Les business plans axés sur les produits et ceux axés sur les clients présentent tous deux des atouts et des défis uniques. Les stratégies axées sur les produits excellent dans la stimulation de l'innovation et la création de solutions révolutionnaires, qui transforment souvent les secteurs d'activité. Toutefois, sans lien avec les besoins réels des clients, elles risquent de ne pas s'aligner sur le marché. D'autre part, les plans axés sur le client donnent la priorité à la résolution de problèmes réels et à la fidélisation, mais peuvent parfois limiter l'innovation audacieuse et perturbatrice qui découle d'une approche axée sur le produit.

La clé du succès consiste à trouver le bon équilibre. Que vous penchiez pour une approche centrée sur le produit ou sur le client, l'intégration d'éléments des deux garantit que votre business plan est à la fois innovant et pertinent. En alignant votre vision sur la connaissance des clients, vous pouvez créer une feuille de route qui stimule la croissance et crée de la valeur à long terme.


Faites de votre vision une réalité

Êtes-vous prêt à faire passer votre vision au niveau supérieur en créant un business plan qui trouve un écho auprès des clients et génère de la valeur ? Je suis un consultant indépendant qui s'efforce de combler le fossé entre l'imagination et les étapes pratiques, afin d'élaborer des business plans sur mesure qui vous conviennent. Que vous exploriez une approche centrée sur le produit ou sur le client, je vous aiderai à découvrir des idées qui permettront à votre plan de se démarquer.

Travaillons ensemble à l'élaboration d'un plan d'action qui répondra non seulement à vos besoins, mais qui sera également la clé de la durabilité future. Contactez-moi dès aujourd'hui pour entamer la conversation !

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